Resistencia como brújula: perfeccionar, no retroceder
Creado el: 11 de octubre de 2025
Usa la resistencia como una señal para perfeccionar la estrategia, no para retroceder. — Sun Tzu
De obstáculo a señal
Para empezar, la sentencia de Sun Tzu invita a reencuadrar la resistencia: no como un muro, sino como un indicador. Cuando algo opone fuerza, revela supuestos débiles, huecos de información o desajustes con el entorno. En El arte de la guerra (s. V a. C.), la ventaja nace de observar, inferir y adaptar; así, la resistencia se vuelve una lectura del terreno, no un motivo de fuga. Visto así, cada tropiezo deja de ser fracaso y pasa a ser un ensayo que informa la siguiente maniobra, fortaleciendo criterio y timing.
Lectura de la fricción en combate
En el terreno militar, leer la fricción es crucial. Clausewitz en De la guerra (1832) describió esa fricción que distorsiona planes, y John Boyd propuso el bucle OODA (Observar–Orientar–Decidir–Actuar) para convertirla en ventaja. Los mongoles, por ejemplo, usaban retiradas fingidas para provocar resistencia y mapear impulsos del enemigo; ese empuje del rival revelaba su centro de gravedad y abría la puerta a la envolvente. Así, la oposición enemiga no se negaba: se medía, se explotaba y se transformaba en vector de ajuste táctico.
Del frente al mercado
Trasladado al ámbito empresarial, la resistencia del cliente o del canal suele señalar desajuste de propuesta de valor. Eric Ries en The Lean Startup (2011) formalizó la decisión entre perseverar o pivotar mediante aprendizaje validado: si la resistencia persiste pese a experimentos, el rumbo debe perfeccionarse. Un ejemplo ilustrativo es Slack: el fracaso de un videojuego interno reveló, por contraste, la tracción del sistema de mensajería que el equipo usaba; la fricción en un frente iluminó la oportunidad en otro. Así, la estrategia madura tanto por descarte como por confirmación.
Mentalidad y sesgos ante el tropiezo
Desde la psicología del desempeño, la clave es tolerar la frustración y desactivar sesgos. Carol Dweck en Mindset (2006) mostró que una mentalidad de crecimiento interpreta el error como información. En cambio, el sesgo del costo hundido empuja a insistir sin aprender, y la confirmación filtra datos incómodos. Tratar la resistencia como hipótesis por refutar, y no como identidad amenazada, permite recalibrar creencias. Así, cada negativa se vuelve señal diagnóstica: ¿falta evidencia, enfoque, timing o formato?
Bucles de aprendizaje estructurados
Operativamente, convertir resistencia en estrategia requiere sistemas. Las After Action Reviews del Ejército de EE. UU. consolidan un ciclo simple: qué esperábamos, qué ocurrió, por qué, y qué cambiaremos. En negocios, indicadores adelantados, pruebas de humo y A/B tests reducen el ruido y aíslan causas. Mapear supuestos críticos con umbrales de decisión evita debates eternos: si la métrica X no supera Y en Z tiempo, pivotamos la hipótesis A, no la visión. Así, el aprendizaje deja de ser anecdótico y pasa a ser proceso.
Límites y ética de la insistencia
Por último, perfeccionar no significa obstinarse sin criterio. Hay resistencias que señalan fronteras: seguridad, consentimiento, impacto social o legalidad. En doctrina militar, las reglas de empeñamiento acotan el uso de la fuerza; análogamente, en estrategia corporativa, cumplimiento normativo y riesgos sistémicos marcan líneas rojas. Reconocer cuándo una retirada táctica preserva recursos y legitimidad no es retroceder: es preparar el próximo movimiento desde una posición más informada y sostenible.